Vender e negociar são habilidades — e as mais bem pagas que existem. Estes cinco livros vão dos gatilhos de Cialdini ao método de Harvard: ciência e prática para convencer sem empurrar.
1. As Armas da Persuasão
Robert Cialdini
Reciprocidade, escassez, prova social: os 6 gatilhos que fazem as pessoas dizerem sim, com base em décadas de pesquisa. O livro de influência mais citado do mundo.
2. Como Chegar ao Sim
Roger Fisher e William Ury
O método de Harvard para negociar por interesses, não posições. O padrão-ouro da negociação — de contratos milionários a discussões em casa.
3. Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling
Neil Rackham
A maior pesquisa já feita sobre vendas complexas virou método: perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade. A bíblia da venda consultiva.
4. Vender é Humano
Daniel Pink
Todo mundo vende — ideias, projetos, a si mesmo. Pink atualiza a arte de convencer para um mundo onde o comprador sabe tudo.
Por onde começar
Influência: As Armas da Persuasão. Negociação: Como Chegar ao Sim. Vendas B2B: Spin Selling. Visão moderna: Vender é Humano.
Vale ainda ter: Um guia prático de negociação. Scripts, casos e exercícios para treinar antes da conversa decisiva. Procure edições recentes de autores brasileiros com exemplos locais.
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